Электронная коммерция (или «электронная коммерция») описывает продажу товаров и услуг через Интернет.
Сегодня существует шесть основных моделей ведения электронной коммерции:
- Бизнес-потребитель (B2C)
- Бизнес для бизнеса (B2B)
- Бизнес-государство (B2G)
- Потребитель-потребителю (C2C)
- Потребитель-бизнес (C2B)
- Потребитель-государство (C2G)
Используйте это руководство, чтобы узнать об уникальных функциях, возможностях и проблемах каждой модели. Кроме того, откройте для себя лучшие тактики цифрового маркетинга для всех типов бизнеса в сфере электронной коммерции.
1. Бизнес-потребитель (B2C)
Бизнес-модель электронной коммерции B2C предполагает продажу продуктов напрямую потребителям.
Компании B2C могут продавать свою собственную продукцию (практика, известная как прямая продажа потребителю (D2C)), или они могут продавать продукцию других брендов.
Walmart, BestBuy, Amazon и Alibaba — классические примеры бизнеса B2C. Они перепродают продукцию других компаний через сайты электронной коммерции.
H&M, Adidas и HelloFresh — это компании, использующие модель электронной коммерции B2C, которая также использует модель D2C. Они продают потребителям свою продукцию.
Некоторые B2C-компании продают как продукцию своих собственных брендов, так и продукцию других брендов. Например: интернет-магазин одежды ASOS (Великобритания).
Для компаний электронной коммерции B2C типично иметь:
- Короткие циклы продаж (время, необходимое, чтобы привлечь потенциального клиента и заставить его совершить покупку)
- Большой объем транзакций
- Низкая средняя стоимость транзакции
В категории B2C используются различные модели получения дохода, такие как:
- Дропшиппинг: продавцы демонстрируют товары других брендов в своих интернет-магазинах. Когда кто-то покупает, продавец покупает товар по более низкой цене у стороннего поставщика, который отправляет его прямо покупателю. Зачастую этот процесс автоматизирован.
- Услуги подписки: клиенты платят регулярную плату за доступ к постоянным услугам или регулярную доставку продуктов. Spotify и поставщик товаров для домашних животных BarkBox — популярные сервисы подписки B2C.
- Бывшие в употреблении/восстановленные товары: продавцы получают подержанные товары от потребителей и других компаний. Например: BackMarket продает восстановленные сотовые телефоны в различном состоянии.
Низкие стартовые затраты (по сравнению с открытием физического магазина) дают предпринимателям легкий доступ к сектору электронной коммерции B2C. Вот почему конкуренция здесь может быть жесткой.
2. Бизнес для бизнеса (B2B)
Компании B2B продают продукты или услуги другим компаниям.
Компании B2B могут продавать напрямую конечным пользователям. Или они могут продавать предприятиям, которые затем перепродают продукцию другим компаниям или потребителям.
Например: инструмент для совместной работы над проектами Trello — это компания электронной коммерции B2B, которая продает товары конечным пользователям.
И наоборот: производитель автозапчастей, который снабжает автомобильный завод, является примером бизнеса B2B, который продает продукцию другому бизнесу.
Semrush также является брендом электронной коммерции B2B. Многие из наших пользователей — владельцы бизнеса, маркетинговые агентства и фрилансеры (т. е. микробизнесы).
Электронная коммерция B2B включает оптовиков, таких как Faire , которые ориентированы на реселлеров.
По сравнению с покупками B2C транзакции B2B обычно включают в себя:
- Более длительные циклы продаж
- Более высокие суммы транзакций
- Больше повторяющихся покупок
Модели подписки популярны среди компаний электронной коммерции B2B, особенно среди поставщиков программного обеспечения. Продавцы получают регулярный, предсказуемый доход, а покупатели могут распределять затраты на покупку, чтобы лучше управлять денежными потоками.
Компании электронной коммерции B2B часто используют бизнес-модель белой маркировки. Это означает, что онлайн-бизнес продает небрендовый продукт реселлеру. Затем реселлер маркирует и продает его потребителям или другим предприятиям как свой собственный.
3. Бизнес-государство (B2G)
В модели электронной коммерции B2G предприятия продвигают и продают продукцию правительственным организациям или государственным администрациям. К ним относятся федеральные, государственные, окружные и местные организации.
Например: OpenGov продает программное обеспечение местным правительственным учреждениям.
Многие транзакции B2G начинаются с запроса предложений (RFP). Это когда государственное учреждение приглашает предприятия представить им свой продукт или услугу, чтобы подать заявку на контракт.
Большинство B2G-компаний испытывают:
- Длительные циклы продаж
- Высокие суммы транзакций
- Строгие требования соответствия
Модели электронной коммерции B2G могут быть полезны для компаний с нишевыми предложениями и эффективным маркетингом. Кроме того, более длительные государственные контракты обычно означают большую финансовую предсказуемость и безопасность.
Однако: Правительственная бюрократия может сделать процесс продаж медленным и высококонкурентным.
4. Потребитель-потребителю (C2C)
C2C описывает бизнес-операции с участием двух или более потребителей. Этот термин также может относиться к любому провайдеру, который управляет онлайн-транзакциями этого типа.
Например: когда человек продает свою машину другому человеку, это транзакция C2C.
Они могут использовать Autotrader для рекламы своего продукта, поиска потенциальных покупателей и заключения сделки. В данном случае Autotrader — это бизнес электронной коммерции C2C.
Другие платформы электронной коммерции C2C (онлайн-торговые площадки) включают Facebook* Marketplace, eBay, Craigslist и Vinted.
Приложения и веб-сайты C2C добавляют структуру в нерегулируемую бизнес-среду.
Они предоставляют листинговые услуги, контроль качества, обработку платежей и разрешение споров, чтобы деньги и продукты перемещались между потребителями. Обычно они получают взамен сборы или комиссию. Или они получают доход от рекламы за счет потребительского трафика на свой сайт.
5. Потребитель-бизнес (C2B)
Электронная коммерция C2B предполагает, что потребители продают товары и услуги компаниям.
Иногда компания будет конечным пользователем. Например: физическое лицо, продающее изображение газете, проводит транзакцию C2B. Поскольку газета публикует изображение, она также является конечным пользователем продукта.
Иногда компания, приобретающая потребительские товары, перепродает их. Возьмите Шаттерсток. Библиотека изображений покупает контент у участников (потребителей) для продажи другим пользователям (часто компаниям).
Сети влиятельных лиц также продвигают транзакции C2B. Они связывают бизнес с потребителями, популярными в социальных сетях. Эти потребители затем продают доступ к брендам своим последователям. Они продвигают продукцию бренда за определенную плату.
6. Потребитель-государство (C2G)
C2G описывает транзакции между потребителями и государственными учреждениями. Бизнес электронной коммерции C2G — это любая компания, которая облегчает эти транзакции.
Например, коммунальные компании предоставляют владельцам домов и предприятий прямой доступ к финансируемым государством энергетическим услугам. Как Доминион Энерджи. Компания обеспечивает надежную поставку электроэнергии и газа и позволяет клиентам управлять своими услугами.
Компании электронной коммерции C2G расширяют возможности потребителей, упрощая административные и платежные процессы. Они предлагают выбор товаров и иногда создают здоровую конкуренцию для снижения цен.
6 проверенных маркетинговых стратегий для брендов электронной коммерции
Эффективный маркетинг электронной коммерции снижает затраты на приобретение, улучшает качество обслуживания клиентов и повышает узнаваемость бренда.
И это принимает множество форм.
Вот шесть типов маркетинга электронной коммерции, которые помогут расширить и привлечь вашу клиентскую базу.
1. Поисковая оптимизация (SEO)
SEO помогает в электронной коммерции, улучшая видимость вашего веб-сайта и интернет-магазина на страницах результатов поисковых систем ( SERP ). Это помогает привлечь потенциальных покупателей.
Цель состоит в том, чтобы занять первые места в результатах поиска по ключевым словам, которые используют ваши идеальные клиенты.
Например: бренд Trek, ориентированный непосредственно на потребителя B2C, занимает первое место среди «гибридных велосипедов».
Это означает, что люди, ищущие гибридные велосипеды, увидят и, следовательно, с большей вероятностью сначала нажмут на страницу Trek.
На эффективность поиска вашего сайта электронной коммерции влияет множество факторов. Мы можем разбить процесс оптимизации на четыре задачи:
-
Исследование ключевых слов: определите ключевые слова, связанные с продуктом, которые ваши идеальные клиенты используют в поисковых запросах. Интернет-поиск, инструменты исследования ключевых слов и аналитика веб-сайтов помогут.
-
Архитектура сайта. Хорошо организованная структура сайта помогает Google более эффективно сканировать страницы ваших товаров. Это также помогает посетителям вашего сайта легче находить нужные продукты.
-
SEO на странице: оптимизируйте теги заголовков, метаописания, изображения, внутренние ссылки и разметку вашего сайта, чтобы помочь поисковым системам и пользователям лучше понять ваш контент.
-
Техническое SEO: помогите Google проиндексировать ваш контент (чтобы он мог ранжироваться в результатах поиска), исправив дублирующийся контент, медленную скорость загрузки, неработающие ссылки и многое другое. Инструмент Semrush Site Audit выявляет технические проблемы, которые могут помешать вашему сайту ранжироваться.
Прежде всего, помните: Google отдает приоритет актуальному высококачественному контенту, который удовлетворяет поисковые потребности пользователей. Алгоритмы имеют значение, но при планировании и создании контента продукта всегда ставьте человеческий опыт на первое место.
2. Реклама с оплатой за клик (PPC)
Модель онлайн-рекламы с оплатой за клик ( PPC ) использует рекламу для привлечения трафика на ваш сайт из поиска и социальных сетей.
Он предполагает размещение рекламы через такую платформу, как Google Ads или Facebook* Ads, и оплату комиссии каждый раз, когда кто-то нажимает на нее. Чем более конкурентоспособен поисковый запрос (ключевое слово), тем выше плата.
PPC подходит для электронного маркетинга, потому что:
- Объявления часто показываются над органическим контентом в поисковой выдаче, поэтому пользователи видят их в первую очередь.
- Вы платите на основе результатов (т. е. количества кликов и трафика, которые вы генерируете), что позволяет лучше контролировать ваши расходы.
- Он дает измеримые результаты намного быстрее, чем SEO, что делает его идеальным для запуска продуктов, рекламных акций и повышения узнаваемости бренда стартапа.
- Вы можете использовать данные для точного таргетирования клиентов, чтобы повысить вероятность конверсии.
PPC-реклама в поисковых системах выглядит следующим образом:
Обратите внимание, как они заполняют большую часть страницы, отвлекая внимание от органических результатов, которые следуют за ней.
А на Facebook* вы увидите подобные спонсируемые посты среди контента друзей:
Контекстная реклама может дать быстрые результаты. Но планирование по-прежнему важно.
Чтобы получить значительную прибыль от этой стратегии, вам необходимо понимать:
- Где ваша аудитория с наибольшей вероятностью увидит контент вашей рекламы
- На какие релевантные ключевые слова ориентироваться (вам необходимо сбалансировать конкуренцию с доступностью)
Большинство поисковых систем и социальных сетей имеют рекламные платформы для проведения PPC-кампаний. Но некоторые магазины электронной коммерции подходят лучше, чем другие.
Покупные объявления Google — отличная отправная точка, поскольку они позволяют размещать изображения продуктов прямо в результатах поиска с четко отображаемыми отзывами и ценами.
3. Контент-маркетинг
Контент-маркетинг электронной коммерции — это создание и распространение полезного и актуального контента. Подумайте о таких вещах, как блоги, видео и инфографика. Контент помогает онлайн-брендам расти и поддерживать интерес аудитории.
Если все сделано правильно, контент-маркетинг увеличивает посещаемость веб-сайта, привлекает потенциальных клиентов и улучшает имидж бренда. Все это имеет решающее значение для процветания в индустрии электронной коммерции.
Другие форматы контент-маркетинга включают:
- Электронная почта
- Информационные бюллетени
- Электронные книги
- Подкасты
- Посты в социальных сетях
- Страницы часто задаваемых вопросов (FAQ)
Например, бренд аксессуаров B2C Bellroy позволяет подписчикам заглянуть за кулисы с помощью таких постов в Facebook*:
Взаимодействие с публикацией (клики, комментарии, лайки и репосты) повышает осведомленность и привлекает трафик на страницы продуктов Bellroy.
Постоянное предоставление релевантного, заслуживающего доверия и ценного контента также помогает повысить авторитет темы. Это показатель экспертности и авторитетности вашего сайта по конкретной теме, который Google учитывает при ранжировании контента.
Тщательная разработка стратегии — ваш ключ к высокой рентабельности инвестиций.
Надежная стратегия контент-маркетинга разрабатывается с учетом конкретных целей, определяет четкие показатели эффективности (т. е. ценные показатели) и включает процесс итеративного улучшения.
Фактически, 80% маркетологов , которые чрезвычайно успешны в контент-маркетинге, имеют документированную стратегию.
4. Маркетинг влияния
Маркетинг влияния — это когда компании сотрудничают с известными личностями в социальных сетях для продвижения своих брендов или продуктов.
Бренды обычно компенсируют влиятельным лицам бесплатные продукты, фиксированные выплаты или сборы.
Компания Solovair, занимающаяся электронной коммерцией D2C, сотрудничала с влиятельным человеком стиля Альбертом Музкизом ( @edgyalbert ) для продвижения своей дилерской продукции в Instagram*:
Видео Muzquiz набрало более 17 000 лайков. Сравните это с публикацией бренда о том же продукте, получившей всего 86 баллов.
Однако маркетинг влияния – это не только разоблачение.
Это помогает предприятиям электронной коммерции, и в частности брендам D2C, обеспечить социальное доказательство, которого требуют потребители.
Сотрудничая с высокопоставленной фигурой, вы не только заимствуете их последователей. Вы также используете доверие, которое они заслужили у своей аудитории.
5. Маркетинг в социальных сетях
Маркетинг в социальных сетях использует социальные сети для расширения аудитории вашего бренда, улучшения его репутации и увеличения доходов.
Это особенно полезно для бизнеса B2C и B2B. Такие платформы, как Facebook*, TikTok, LinkedIn и Instagram*, позволяют брендам напрямую общаться с клиентами.
Вы можете использовать это соединение для:
- Делитесь актуальным и полезным контентом
- Отвечайте на вопросы клиентов
- Покажите интересную сторону вашего бренда
Все эти действия способствуют укреплению доверия, которое побуждает людей следить за вашим бизнесом, покупать у него и оставаться лояльными к нему.
Например, Asana использует LinkedIn для распространения контента, который помогает пользователям получать больше от своих инвестиций:
В этом случае LinkedIn дает Asana (бренд электронной коммерции B2B, использующий модель подписки) наилучшие шансы охватить целевую аудиторию бизнес-пользователей.
D2C-предприятия с большей вероятностью найдут свою аудиторию в Instagram* и TikTok. Бренд колясок Bugaboo активен в TikTok, например:
Маркетинг в социальных сетях не может быть более доступным. Большинство платформ можно использовать бесплатно. Это означает, что вы можете немедленно начать наращивать свою аудиторию.
Однако: рассмотрите возможность оплаты рекламы в социальных сетях, чтобы быстрее повысить узнаваемость бренда или продукта. У большинства каналов есть рекламные платформы, которые позволяют таргетировать пользователей на основе демографии, пола, интересов, поведения, языка и т. д.
6. Электронный маркетинг
Маркетинг по электронной почте предполагает отправку подписчикам маркетингового контента, такого как руководства, информационные бюллетени, каталоги и купоны, в электронном виде.
Вот такая срочная акция от чайного бренда D2C August :
Непосредственный характер, простота и доступность электронной почты делают ее мощным маркетинговым инструментом для всех видов бизнеса в сфере электронной коммерции.
Во всем мире миллиарды пользователей электронной почты, многие из которых проверяют свои почтовые ящики несколько раз в день. Это означает, что вы можете связаться с потенциальными и существующими клиентами практически в любом месте и в любое время.
Программное обеспечение для электронного маркетинга помогает вашему бизнесу планировать, управлять и измерять масштабные кампании. И зачастую это доступно даже для малого бизнеса.
Вот как начать базовую маркетинговую кампанию по электронной почте:
- Создайте список адресов электронной почты . Соберите имена и адреса электронной почты людей (и другие характеризующие детали, если можете), добавив форму на свой веб-сайт. Предоставьте стимулы, такие как эксклюзивный контент, чтобы быстрее создать свой список.
- Выберите программное обеспечение для электронного маркетинга . Существует множество поставщиков онлайн-услуг электронной почты, которые помогут вам организовать вашу кампанию, некоторые из которых предлагают бесплатные учетные записи. Рассмотрите возможность начать с Mailchimp , Mailer Lite или ActiveCampaign .
- Установите свои цели . Выбирайте цели, основанные на более широких бизнес-задачах. Сопоставьте их с показателями, по которым можно измерить свой успех. Например, если вы хотите продвигать новый ассортимент, вы можете отслеживать трафик на соответствующие страницы продуктов.
- Создайте свою стратегию . Определите свою аудиторию, сегментируйте ее на группы на основе данных и определите, какой тип контента каждая из них посчитает наиболее ценным. Изучите посещаемость веб-сайта, историю покупок, взаимодействие в социальных сетях и разговоры о продажах.
- Создайте свой контент . Например, перепрофилируйте самый эффективный контент блога в привлекательные, удобные для электронной почты фрагменты со ссылками на ваш веб-сайт для получения более подробной информации. (Программное обеспечение электронной почты поможет вам сделать ваш контент привлекательным.)
- Проверьте свою систему электронной почты . Сделайте пробный запуск, чтобы убедиться, что все работает. Пригласите пять или более коллег подписаться и открывать сообщения на разных устройствах и в разных браузерах. Попросите их убедиться, что электронные письма не содержат ошибок и отображаются правильно.
- Автоматизируйте свою рассылку по электронной почте . Запланируйте отправку электронных писем через соответствующие промежутки времени в ближайшие недели. Например, при регистрации новых клиентов отправьте приветственное электронное письмо в первую неделю, купон — во вторую, а после этого — персональные рекомендации.
После запуска кампании следите за ее эффективностью в выбранном вами программном обеспечении.
Такие показатели, как уровень открытий, рейтинг кликов, уровень распространения/пересылки электронной почты и коэффициент конверсии, покажут вам, насколько хорошо все идет. Используйте полученные знания для улучшения в каждой кампании. Например, попробуйте более быстрые и привлекающие внимание темы, если у вас низкий процент открытий.
Организуйте свои маркетинговые усилия в электронной коммерции с помощью Semrush
Какой бы тип бизнеса электронной коммерции вы ни вели, лучший способ добиться известности и доверия — это использовать маркетинговую стратегию, основанную на данных.
*Facebook/Instagram — проект Meta Platforms Inc., деятельность которой в России запрещена