Вы когда-нибудь заходили в социальные сети с целью развлечься, но покидали приложение из-за новой покупки?
Когда я просматриваю свою страницу TikTok For You, я натыкаюсь на видео с продуктами, которые меня интересуют, не осознавая, что кнопка для покупки этого товара находится прямо над заголовком. Мне, как потребителю, нравится, насколько легкими теперь могут быть покупки. А как насчет бизнеса — что они думают о социальной коммерции?
Чтобы помочь брендам ориентироваться в функциях социальной коммерции и определить, вписываются ли они в их стратегию, я опросил 512 маркетологов социальных сетей, которые используют инструменты социальной коммерции, такие как активное вовлечение сообщества и пользовательский контент, чтобы узнать, обеспечивают ли они окупаемость инвестиций. Вот что я обнаружил:
Общие тенденции социальных продаж
Социальная коммерция — это растущий канал для покупателей и продавцов.
Как видно из нашего исследования потребительских тенденций, социальные сети — это будущее шоппинга. Среди представителей поколения Z, миллениалов и поколения X социальные сети являются предпочтительным каналом знакомства с продуктами. Среди всех потребителей растет число пользователей социальных сетей, которые совершают покупки в социальных сетях.
В этом опросе 87% продавцов заявили, что социальные продажи оказались эффективными для их бизнеса в этом году. 59% говорят, что их компания в этом году увеличила продажи через социальные сети по сравнению с прошлым годом. Некоторые маркетологи, которые продают по нескольким каналам, считают, что социальные сети лучше всего подходят для привлечения потенциальных клиентов и обеспечивают один из лучших показателей рентабельности инвестиций.
Точный таргетинг на аудиторию является ключевым преимуществом, выходящим за рамки рекламы.
Более 50% продавцов в социальных сетях упомянули охват аудитории, когда их спросили о преимуществах социальных продаж. Они также говорят, что возможность рекламировать свою целевую аудиторию — это самая важная функция, которую должна иметь платформа, поскольку вы можете выйти на рынки, которые в противном случае были бы неиспользованы.
Платная реклама часто является первой мыслью, когда речь идет о таргетированной рекламе. Но, к счастью, в социальных сетях есть нечто большее. Бренды могут охватить свою целевую аудиторию с помощью других методов маркетинга, таких как следующие:
- Пользовательский контент : создатели охватывают сообщество людей, которые разделяют схожие интересы с автором и, вероятно, являются частью целевой аудитории бренда.
- Сарафанный маркетинг: обмен информацией в социальных сетях в один клик упрощает WOM, а также позволяет охватить людей со схожими интересами.
- Активное участие сообщества. Публикации с высоким уровнем вовлеченности, как правило, попадают на страницы поиска, которые адаптированы для пользователей в зависимости от их интересов.
Социальные продавцы по-прежнему диверсифицируют места продаж.
Социальные продажи не рассматриваются как замена другим каналам, а скорее как дополнительный канал. 94% продавцов в социальных сетях также продают товары через другие цифровые каналы, например, на собственном веб-сайте или на стороннем онлайн-рынке.
Вероятно, это связано с тем, что социальные магазины можно легко интегрировать с веб-сайтами электронной коммерции и подключить к сторонним онлайн-торговым площадкам. Простота внедрения и высокая доходность социальных магазинов делают их выгодными инвестициями.
Продавцы изо всех сил пытаются завоевать доверие, но пользовательский контент может помочь.
Из опрошенных нами компаний 3 из 4 репостят пользовательский контент. 87% говорят, что пользовательский контент увеличивает их продажи, а 92% говорят, что он повышает узнаваемость бренда. Компании серьезно относятся к пользовательскому контенту, поэтому мы углубимся в то, почему он так важен.
В наших опросах Consumer Trends мы видим, что потребители не полностью доверяют социальным покупкам. Лишь 47% пользователей социальных сетей чувствуют себя комфортно, совершая покупки через социальные приложения, при этом основное беспокойство вызывает то, что компании не являются законными.
Аналогичным образом, когда мы спросили продавцов в социальных сетях о проблемах продаж в социальных сетях, многие рассказали, что им трудно убедить клиентов доверять их бренду/магазину. Учитывая, что многие социальные магазины представляют собой небольшие предприятия, а в социальных сетях растет число как продавцов, так и мошенников, завоевать доверие сложно.
Это дает нам возможность включить пользовательский контент в вашу стратегию продаж. Поскольку пользовательский контент позволяет клиентам делиться своим личным опытом использования продуктов, он действует как социальное доказательство того, что продукт аутентичен и ценен, с четкими сценариями использования.
Социальные доказательства определяют решения о покупке: каждый четвертый пользователь социальных сетей купил продукт по рекомендации влиятельного лица за последние три месяца. Потребители, которым интересны продукты UGC, могут легко перейти в социальный магазин бренда по тегам публикации UGC и совершить покупку.
Продавцы могут поощрять клиентов публиковать пользовательский контент посредством активного участия сообщества и стимулов.
Среди типов контента, который бренды публикуют в социальных сетях, релевантный контент наиболее запоминается потребителям .
Одновременно наблюдается рост потребителей, которые теперь считают себя создателями контента. Бренды могут воспользоваться этим доверием и ростом создателей контента, поощряя клиентов публиковать свои собственные пользовательские материалы.
64% продавцов в социальных сетях заявили, что активное участие сообщества наиболее эффективно для поощрения клиентов репостить пользовательский контент, а на втором месте следуют стимулы (скидки, вознаграждения и т. д.). Продавцы также рассказали, насколько выгодным для них был пользовательский контент. Благодаря обширной сети социальных сетей одна публикация может стать доступной для многих и стать предметом обсуждения.
Использование входящего маркетинга в социальных продажах
Удобный процесс совершения покупок в социальных сетях поддерживает путь покупателя.
Если вы когда-либо совершали покупки в социальных сетях, возможно, вы заметили, насколько быстро происходит этот процесс.
Вот пример того, как функции социальных сетей охватывают путь покупателя :
- Осведомленность. Благодаря маркетинговым стратегиям «толкай и притягивай», таким как таргетированная реклама, маркетинг влияния и сарафанный маркетинг, потребители узнают о продуктах бренда и рассматривают возможность узнать больше.
- Внимание: если потребитель решит узнать больше, он может просмотреть профиль бренда, который содержит цифровую витрину, активное сообщество и обзоры продуктов. Будучи посетителем сообщества, потребитель может заметить индивидуальность бренда и то, как бренды взаимодействуют со своим сообществом. Это может повлиять на покупательское намерение, поскольку мы видели, что поколение Z особенно ценит бренды, вокруг которых есть активное сообщество .
- Решение : Теперь, когда потребитель «посетил» бренд, у него могут возникнуть вопросы . На эти вопросы можно ответить в публикациях и обзорах или задать их в личных сообщениях. Как только потребитель решит совершить покупку, он сможет оформить заказ в приложении.
На протяжении всего этого процесса потребитель ни разу не покидал приложение социальной сети. Социальные продажи уменьшают трудности традиционной электронной коммерции, где потребители могут проводить исследования в социальных сетях, совершать покупки на веб-сайтах, звонить по телефону для получения услуг и т. д. Объединение этих задач в одну платформу упрощает процесс покупок для потребителей, повышая удовлетворенность клиентов и объем продаж.
Социальные продажи также поддерживают импульсивные покупки . Отвечая на вопросы продавцов о преимуществах социальных продаж, некоторые из них упомянули «импульсивные покупки». Поскольку социальные сети настолько широко используются, тот, кто хотел прокрутить страницу ради развлечения, может быть привлечен к продукту через рекламу или пользовательский пост и в конечном итоге покинет приложение с покупкой.
Активное участие сообщества способствует успеху социальных продаж.
45% продавцов в социальных сетях заявили, что способность создавать сообщество и активно с ним взаимодействовать — это самая важная функция, которой должна обладать платформа социальных сетей, когда дело доходит до социальных продаж.
Движущими силами брендовых сообществ являются взаимодействия брендов со своими последователями, которые становятся защитниками бренда.
Поскольку бренды поддерживают своих клиентов довольными после покупки, они поощряют клиентов становиться промоутерами с помощью таких методов, как публикация новых обзоров, загрузка пользовательского контента или обмен информацией о бренде со своим сообществом одним нажатием кнопки «Поделиться».
Эти рекламные стратегии согласуются с обсуждением в предыдущем разделе стратегий повышения осведомленности на пути покупателя, создавая тем самым эффект маховика.
Этот эффект также является тем, что HubSpot называет входящим маркетингом : «Как только вы привлечете достаточное количество клиентов и порадуете их, они смогут продолжать вращать ваш маховик, продвигая вашу организацию и привлекая к вам новых клиентов. Со временем ваш маховик позволит вам расти без постоянных инвестиций в привлечение клиентов».
Социальные продажи, охватывающие весь маховик, очень эффективны, поскольку бренды могут адаптировать контент для нескольких типов клиентов на одной платформе и быстрее создавать свою клиентскую базу. При этом я, как клиент, рекомендую сотрудничать с меньшими брендами, которые вам нравятся, поскольку это действует как социальное доказательство для потенциальных клиентов, поддерживая малый бизнес.
Следующие шаги для успеха в социальных сетях
Рассматривая продажи в социальных сетях, потратьте некоторое время на разработку своего подхода к некоторым ключевым факторам успеха продаж в социальных сетях: таргетинг на аудиторию , взаимодействие с сообществом бренда и контент, создаваемый пользователями.
Наконец, узнайте больше о других ключевых тенденциях в маркетинге в социальных сетях из нашего бесплатного отчета о тенденциях в социальных сетях на 2023 год, представленного ниже.