Внутренние продажи — известная модель в мире продаж, которую активно используют компании со всего мира.
Путь от лида до сделки полон взлетов и падений.
Поиск потенциальных клиентов, чтобы связаться с ними и вступить в разговор, требует больших усилий. Затем наступает еще более сложная часть — превращение их в платящих клиентов или закрытие сделки в терминологии продаж.
Между всем этим есть много вещей, которыми нужно управлять и готовить, что может стать беспокойным, если вы делаете все вручную, как в старые времена.
Теперь у вас есть множество технологий для поддержки внутренних продаж и повышения продуктивности и эффективности ваших торговых представителей.
Эта статья посвящена внутренним продажам и некоторым инструментам, которые вы можете включить в процесс продаж.
Давайте начнем!
Что такое внутренние продажи?
Внутренние продажи — это популярная и широко используемая модель продаж, распространенная в B2B, SaaS, технологии и различные отрасли B2C. При внутренних продажах процесс продаж управляется удаленно, то есть торговые представители работают вне офиса.
Он больше полагается на технологии, чтобы понять клиента и его поведение и взаимодействовать с ним для повышения коэффициента конверсии. В отличие от традиционных систем, где продажи требуют личного общения.
При внутренних продажах роль представителей заключается в удаленном нахождении потенциальных клиентов воспитывать, квалифицировать и превращать их в клиентов. Это требует отличного знания отрасли, в которой они работают, и продуктов, которые они предлагают потенциальным клиентам. Они должны обладать как мягкими, так и жесткими навыками, чтобы отвечать на вопросы потенциальных клиентов и клиентов и помогать им решать их проблемы.
Вот некоторые из регулярных задач внутреннего торгового представителя:- Источники свинца: Торговые представители необходимы для создания профиля идеального покупателя путем поиска компаний и отдельных лиц, которые с большой долей вероятности получат выгоду и будут использовать ваш продукт или услугу. Использование программного обеспечения и инструментов для анализа продаж может помочь вам найти потенциальных клиентов, соответствующих вашему профилю идеального покупателя.
- Поиск потенциальных клиентов: найдя потенциальных клиентов, представители могут организовать их и выстроить в очередь для первого контакта. Вы можете связаться с ними по электронной почте и холодным звонкам и быстро связаться с потенциальными клиентами, которые спросили о ваших решениях через социальные сети, телефон или электронную почту.
- Планирование встреч: По расписанию встречи с потенциальными клиентами вы можете выслушать их болевые точки и требования и решить их с помощью демонстраций и презентаций того, как ваше решение принесет им пользу.
- Закрыть сделки: Торговые представители ведут переговоры со своими потенциальными клиентами и стремятся превратить их в платящих клиентов. И при необходимости они могут передать лид торговому представителю на месте для закрытия.
Внутренние продажи против внешних продаж
Внутри продаж |
Внешние продажи |
Представители находят потенциальных клиентов и лелеют их, и все это удаленно. |
Представители связываются с каждым лидом лично, когда лид хорошо нацелен, но их всего несколько. |
Он опирается на электронную почту, телефон, веб-конференции,программное обеспечение CRM и т. д., чтобы связаться с потенциальными клиентами. |
Он использует электронную почту и телефон для планирования личных встреч и использует программное обеспечение CRM для ввода деталей и обновления статуса сделки. |
Цикл продаж короче, так как представители работают одновременно над разными сделками и продвигают их к закрытию. |
Его цикл продаж длиннее, поскольку представителям необходимо ездить в разные места и встречаться с клиентами для заключения сделок. |
Это рентабельная модель со стабильной зарплатой и фиксированным графиком работы представителей. Все это требует разовых вложений в интернет, компьютер и программное обеспечение. |
Это дорогая модель с высокой зарплатой для представителей и включает в себя расходы на проезд и проживание. |
Преимущества внутренних продаж для бизнеса
Ускоряет продажи
У внутренних торговых представителей больше времени для продажи, чем у внешних торговых представителей. Это связано с тем, что внутренним торговым представителям не нужно тратить время на поездки в разные места для встречи с клиентами. Они могут делать все удаленно, от поиска потенциальных клиентов до воспитания, встречи и закрытия сделки. Таким образом, они могут использовать это время для большего поиска, отслеживания потенциальных клиентов и продаж.
Более быстрый ответ
Внутренние отделы продаж могут быстро ответить на вопросы по телефону или электронной почте, если у потенциального клиента есть сомнения или ему нужна помощь. Это не требует личных посещений и заставляет потенциального клиента ждать, пока представители прибудут к ним. Следовательно, потенциальные клиенты быстрее реагируют на обращение к внутреннему торговому представителю.
Более низкая стоимость продаж
Внутренние торговые представители работают удаленно, единовременно вложив средства в инструменты и компьютеры, и им не нужны поездки и проживание для встречи с клиентами. Кроме того, их зарплата также стабильна. Таким образом, общая стоимость продаж намного ниже, чем внешние продажи, требующие больших командировочных расходов и компенсаций.
Масштабируемая команда
Внешние отделы продаж сложно масштабировать, поскольку наем представителей зависит от местоположения, и вам нужны представители, которые хорошо осведомлены о местах и гибки для смены территорий. Но такого не бывает, когда вы нанимаете внутренних торговых представителей и масштабируете свои команды, поскольку они работают удаленно.
Эффективное сотрудничество
Внутренние торговые представители работают совместно. При необходимости один торговый представитель может передать звонок другим представителям, чтобы помочь потенциальному клиенту лучше понять что-то или объяснить что-то на предпочитаемом им языке. Но внешние продажи полагаются на одного человека, который управляет потенциальными клиентами, поскольку это предполагает личные беседы.
Навыки, необходимые для достижения успеха в внутренних продажах
- Отличные коммуникативные навыки с активным слушанием
- Внутреннее знание продукта, который вы продаете
- Умение общаться с клиентами и проявлять эмпатию
- Выстраивание отношений через рассказывание историй
- Проведение исследований и использование CRM
- Использование социальных сетей для социальных продаж
- Тайм-менеджмент и организация
- Следим за клиентами
- Сотрудничество с товарищами по команде
- Настойчивость и умение решать проблемы
- Убеждение и переговоры
Роль внутреннего торгового представителя
-
Быть в курсе всех продуктов и услуг, предлагаемых собственной компанией
-
Информирование о продуктах и услугах конкурентов
-
Ведение базы клиентов (существующих и потенциальных)
-
Исследование и получение новых лидов
-
Понимание потребностей клиентов для определения возможностей продаж
-
Общение с потенциальными клиентами посредством исходящих звонков
-
Ответы на запросы пользователей и отправка другой информации по электронной почте
-
Сопровождение лидов, чтобы конвертировать их в клиентов
-
Демонстрация особенностей продуктов и услуг клиентам
-
Допродажи продуктов и услуг
-
Закрытие продаж и достижение целей продаж
Основные технологии внутренних продаж
Телефон
Общение по телефону по-прежнему преобладает в продажах. Торговые представители используют CRM или автоматический дозвон в программном обеспечение со встроенным телефоном для звонков потенциальным клиентам и лидам. Эти инструменты значительно упрощают общение, позволяя вам управлять историей звонков, что приводит к следующим звонкам, дальнейшим действиям и так далее. Вы можете совершать звонки одним щелчком мыши, переводить звонки другому представителю, оставлять голосовые сообщения и пользоваться гораздо большим количеством функций.
Лид-скоринг
Бизнесу, ежедневно получающему большое количество лидов, становится сложно ими управлять. Это может привести к неэффективности и увеличить вероятность потери качественных лидов из-за отсутствия организации и расстановки приоритетов. Здесь вы можете использовать инструмент оценки потенциальных клиентов. Это поможет вам определить приоритет потенциальных потенциальных клиентов и определить лучшие возможности на основе профиля потенциальных клиентов и взаимодействия с вашим сайтом или приложением.
Программное обеспечение CRM
Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) — это инструмент с централизованной базой данных, который позволяет вам получать доступ и хранить данные о потенциальных клиентах. Таким образом, представители могут получить четкое представление обо всех действиях по продажам и лучше управлять конвейером. Кроме того, программное обеспечение автоматизирует административную и ручную работу, чтобы торговые представители могли посвятить больше времени продажам.
Инструмент отслеживания событий
Используя инструмент отслеживания событий, вы можете фиксировать вовлеченность и действия посетителей, интегрируя их с вашим продуктом и сайтом. Это даст контекст покупательским намерениям ваших потенциальных клиентов и поможет вам вести содержательные разговоры с потенциальными клиентами и установить с ними отличные отношения.
Вы можете отслеживать их поведение на сайте и визуально понимать их взаимодействия, их пути к покупке, насколько велики их шансы купить ваше решение и т. д. Вы можете вести каждый журнал данных в хронологическом порядке и эффективно управлять всем.
Инструменты отчетности
Инструменты отчетности позволяют отслеживать ценные показатели и получать полезную информацию. Это также поможет вам определить лучших специалистов в вашей команде по продажам и сопоставить их действия по продажам, такие как сделанные звонки, отправленные электронные письма,встречи запланированы, выполненные задачи и т. д. Таким образом, вы сможете вознаграждать их, обучая других, которым нужна помощь, для повышения их производительности.
Система управления электронной почтой
Электронная почта — один из самых профессиональных и широко используемых каналов связи, даже в эпоху социальных сетей. Организации часто устанавливают первый контакт с электронной почтой. Таким образом, используя систему управления электронной почтой, внутренние отделы продаж могут массово рассылать электронные письма, создавать шаблоны электронных писем и сохранять их, а также отслеживать показатели кликов и открытий. Вы даже можете интегрировать его с другими инструментами, чтобы избежать частого переключения приложений и легко управлять всем.
Стратегии, используемые для внутренних продаж
Эффективное использование программного обеспечения CRM
Программное обеспечение CRM разработано, чтобы помочь вам отслеживать ваших клиентов в вашей воронке продаж. Он поставляется с полезными функциями и функциями для эффективной организации охвата.
Поэтому, когда вы используете это программное обеспечение, всегда планируйте лучший способ связаться с вашими потенциальными клиентами и планируйте их заранее, чтобы увеличить ваши шансы на то, чтобы вас рассмотрели, и не раздражать их. Вы также можете запланировать дальнейшие действия и быть готовым ко всей информации, которая может понадобиться вашим потенциальным клиентам.
Используйте инструменты анализа продаж
Используя инструменты анализа продаж, вы можете найти лучший способ общения и заключения сделок. Эти инструменты могут собирать данные о количестве точек соприкосновения, которые были у ваших лидов до конверсии.
Это поможет вам проанализировать количество точек соприкосновения, которые вы можете ожидать для каждого клиента. Это также даст вам представление о подходе, который вы можете использовать, чтобы превратить их в клиентов.
Отличные коммуникативные навыки
Продажа — это искусство. Это требует от вас завоевания доверия ваших потенциальных клиентов. Вот почему вам нужны отличные коммуникативные навыки, когда вы разговариваете с ними и сохраняете свою уверенность. Вы также должны быть готовы объяснить все самым простым способом, оставаясь при этом вежливым, профессиональным и дружелюбным. Будь то первоначальный контакт, последующие действия или послепродажное обслуживание, вы должны внимательно слушать их и помогать им, когда это возможно.
Знание продукта/услуги
Все может пойти напрасно, если у вас нет хороших знаний о продукте или услуге, которую вы продаете. Вы должны знать все за и против и быть готовым точно ответить на вопросы потенциального клиента.
Программное обеспечение для внутренних продаж
Теперь, вот некоторые из инструментов, которые вы можете попробовать для внутренних продаж.
№1. Pipedrive
Будьте на высоте, управляя внутренними продажами с помощью Pipedrive. Это делает весь процесс проще, эффективнее и менее сложным при работе с внутренними продажами. Это гибкое и мощное программное обеспечение для внутренних продаж обладает отличными функциями и удобством использования.
С Pipedrive у вас будет больше времени для продажи, чем для обработки данных или ручного ввода данных. Это простое решение для всех ваших требований к отслеживанию продаж. Он объединяет все инструменты, которые вы используете, с надежной интеграцией. Он также предлагает вам единое оптимизированное отображение процессов продаж, чтобы обеспечить ясность и держать всех в курсе.
Вы получите полностью настраиваемую систему управления продажами, гибкую и легко настраиваемую. Таким образом, когда вы можете легко изменить все, вы можете легко персонализировать различные аспекты. Поскольку Pipedrive доступен на мобильных устройствах, вы можете активно продавать. Его CRM-приложения делают управление продажами быстрым и простым, чтобы не упустить ни одной важной информации.
Pipedrive поставляется с реальными инструментами CRM для управления потенциальными клиентами и ускорения продаж. Это интуитивно понятное программное обеспечение обеспечивает максимальную производительность при минимальном вводе и предлагает 200 страниц различных функций, не требующих обучения. Итак, войдите в свою учетную запись, заполните данные конвейера и начните продавать.
Вы можете попробовать Pipedrive БЕСПЛАТНО, чтобы получить полный доступ, не раскрывая информацию о своей кредитной карте.
№ 2. Freshworks
Предложения Freshworks CRM-система Freshsales с программным обеспечением на основе ИИ для оценки потенциальных клиентов, автоматизации, телефона, электронной почты, отчетности, отслеживания событий и многого другого. Это поможет вам повысить производительность, улучшить сотрудничество, и снизить стоимость приобретения.
С использованиемСвежие продажи, ваши торговые представители могут быстро сотрудничать с различными отделами и продвигать сделки по воронке продаж. Это также позволяет менеджерам предоставлять немедленную обратную связь и проводить регулярные встречи для определения стратегий.
Вы получите такие инструменты, как программное обеспечение CRM, телефон, программное обеспечение для веб-конференций, программное обеспечение для ускорения продаж и многое другое, чтобы помочь вашим представителям увеличить объем продаж и назначить встречи, а также создать эффективную и быструю воронку продаж, не тратя больше времени на поездки.
Кроме того, ваши представители могут использовать систему управления электронной почтой для массовой рассылки электронных писем, составления и сохранения потрясающих электронных писем для использования в качестве шаблонов, отслеживания показателей кликов и открытий, а также развития пути клиентов.
Точно так же, используя инструмент оценки потенциальных клиентов, вы можете эффективно решать каждую проблему и расставлять приоритеты для потенциальных клиентов. Кроме того, устанавливайте баллы в зависимости от характеристик вашего потенциального клиента, таких как должность, компания, страна и т. д., а также взаимодействия с вашими продуктами, электронной почтой и веб-сайтом. Этот инструмент также позволяет определить потенциальных лидов, которые могут конвертироваться, и дает вам больше времени для взаимодействия с ними.
Кроме того, Freshsales предлагает программное обеспечение для отслеживания событий, которое интегрируется с вашим продуктом и сайтом для регистрации активности и действий посетителей. Эти идеи дадут вам визуальное представление об активности ваших лидов, их пути к покупке и о том, являются ли они потенциальными лидами или нет.
Вы можете использовать их инструмент отчетности, чтобы определить своих лучших исполнителей и их деятельность по продажам. Это поможет вам понять их трудности, чтобы вы могли помочь им и ускорить продажи, вознаграждая исполнителей.
Он предлагает бесплатный план и круглосуточную поддержку по электронной почте и телефону для каждого клиента. Он также предлагает 21-дневную пробную версию БЕСПЛАТНО.
№3.UpLead
Получите точность данных 95 % для поиска клиентов B2B с помощью UpLead. Это позволяет вам легко создавать списки потенциальных клиентов из ваших нерегулярных данных, низкоквалифицированных лидов и неподходящих покупателей.
С помощью UpLead вы можете найти точную контактную информацию основных потенциальных клиентов, чтобы ваши продажи и маркетинговые усилия были сильными. Вы также можете использовать более 50 поисковых фильтров, чтобы найти компании и контакты, соответствующие вашему профилю клиента. Кроме того, вы можете легко собирать адреса электронной почты и номера телефонов ваших контактов, а также такие данные, как технологии, которые они используют для вашего разговора.
UpLead позволяет вам проверять данные о лидах в режиме реального времени, используя их систему проверки электронной почты, чтобы всегда быть на связи с квалифицированными, реальными лидами. Инструмент также поможет вам без проблем брать номера мобильных телефонов и набирать их. Кроме того, найдите потенциальных клиентов, активно желающих приобрести ваш продукт или услугу, и привлеките покупателей, намеревающихся совершить покупку, до того, как конкуренты смогут добраться до них.
Найдите более 40 точек данных для тысяч потенциальных клиентов одновременно и экспортируйте информацию непосредственно в CRM. Интересно, что у UpLead есть возможность возмещения вам кредитов за плохие и возвращенные данные, что впечатляет.
Он также легко интегрируется с такими решениями, как Zapier,отдел продаж, Pipedrive, Зохо, Outreach, дятел и многое другое. Вы даже можете использовать расширения Chrome, более 16 тысяч технических данных и API для масштабирования поиска.
№ 4.Copper
Просматривайте всю воронку продаж с помощью Copper. Это позволяет вам понять путь вашего клиента и его вовлеченность в продажи, а также эффективно отслеживать данные о клиентах и возможности для торговых представителей.
Медь помогает повысить производительность и эффективность вашего отдела продаж и предотвращает упущенные возможности. Это также поможет вам понять путь к достижению ваших целей с помощью интуитивно понятной платформы, которую ваша команда может легко адаптировать в течение нескольких минут.
Copper CRM упрощает каждый шаг — от поиска потенциальных клиентов до проведения содержательных разговоров и закрытия сделок. Это удобный инструмент, который торговые представители могут использовать для эффективного управления своими потенциальными клиентами и сделками.
Помимо отслеживания и организации возможностей продаж, он может автоматизировать ваш ручной, повторяющийся ввод данных.
Вы можете легко собирать потенциальных клиентов с помощью телефона и электронной почты и быстро квалифицировать их. Вы также можете отслеживать показатели открытия электронной почты и получать оповещения о сделках, чтобы расставить приоритеты для самых горячих потенциальных клиентов, чтобы создать более надежную воронку продаж.
Вы также можете перетаскивать пайплайны, которые легко настраиваются, и одним щелчком мыши получать информацию обо всех действиях и истории продаж. Вы также получите визуальный индикатор состояния, чтобы следить за ходом каждого лида и выявлять застопорившиеся возможности.
Вы получите встроенную панель инструментов и систему отчетности, которая изначально интегрируется в Рабочую область Google.