Примерно 930 миллионов, именно столько пользователей в LinkedIn несомненно, является одним из самых популярных и надежных социальных каналов, которыми пользуются специалисты по продажам, что делает его одной из (если не самой) лучшей платформой для социальных продаж.
Но его популярность также делает его переполненной платформой, чтобы выделиться — и торговые представители рискуют показаться чрезмерно рекламными, если они не составят свои сообщения должным образом.
Чтобы понять элементы эффективного начала разговора о социальных продажах, я поговорил с четырьмя экспертами по продажам. Давайте погрузимся в то, что они должны были сказать.
Как начать разговор в LinkedIn
Прежде чем мы углубимся в более конкретные советы экспертов, давайте рассмотрим несколько общих рекомендаций по началу разговора с кем-либо в LinkedIn.
Если вы хотите начать беседу один на один, вам нужно начать с установления связи с человеком и включения краткого сообщения, объясняющего, почему вы хотите установить связь.
При обращении к кому-либо:- Не проси об одолжении
- Не отправляйте стандартное приветствие «Привет, как дела».
- Объясните, откуда вы их знаете или почему вы хотите связаться
- Проявляйте личную заинтересованность в их действиях в LinkedIn.
Например, вместо того, чтобы связаться с кем-то и сказать: «Привет, я подумал, что было бы неплохо подключиться», попробуйте сказать что-то вроде:"Привет. Я нашел ваш недавний пост о продажах в социальных сетях очень интересным — было бы здорово быть в вашей сети, чтобы продолжать делиться контентом».
В качестве альтернативы, возможно, вы отправляете что-то вроде этого: «Привет, [имя]. Похоже, мы оба учились в Университете Элона. Хотел бы связаться, и если в моей сети есть кто-нибудь, с кем я могу вас познакомить, пожалуйста, дайте мне знать».
Кроме того, если вы надеетесь наладить взаимодействие с потенциальными клиентами, лучше всего опубликовать их на своей собственной странице в LinkedIn, чтобы привлечь заинтересованных зрителей, или прокомментировать публикацию потенциального клиента, прежде чем напрямую отправлять ему сообщение. Наиболее эффективной стратегией будет установление значимой связи с потенциальными клиентами до того, как вы их заинтересуете.
Лучшие советы по социальным продажам от экспертов для начала разговора
1. Используйте видео-посты.
Алекс Веддерберн, директор по работе со стратегическими клиентами и руководитель отдела высшего образования в Хутсьюит, сказал мне, что, по его мнению, видеопосты невероятно эффективны для начала разговора в LinkedIn.
Как он выразился: «Я использую LinkedIn для публикации видео-постов, чтобы рассказать об удивительных вещах, с которыми я столкнулся, работая в Hootsuite, как с индивидуальной точки зрения, так и с точки зрения всей компании.
«Давайте посмотрим правде в глаза: текст — это средство и формат для всех. Это на наших телефонах, в наших электронных письмах и в наших презентациях. Мы постоянно перевариваем текст на нескольких цифровых устройствах и экранах в течение всего дня, поэтому, когда появляется видео, оно выделяется, оно отличается, оно веселое и аутентичное».
Веддерберн говорит: «Видео может предложить ту подлинную, не отшлифованную, истинную версию себя, с которой люди могут иметь отношение — и это часто открывает диалоги в LinkedIn».
Есть несколько лучших практик при использовании видео для продажи к перспективам, в том числе:- Будьте лаконичны
- Не будь слишком сценарным
- Проведите исследование
В качестве примера взгляните на недавнее видео Веддерберна на LinkedIn, в котором он кратко описывает три вещи, происходящие в Hootsuite:
Однако использование видео может добавить индивидуальности и помочь вам быстрее связаться с потенциальными клиентами в LinkedIn. Кроме того, это поможет вам выделиться.
Веддерберн добавляет: «Видео дает возможность просто быть человеком — общаться с людьми по-новому, отстаивать силу человеческого общения и создавать что-то реальное для своей аудитории».
2. Используйте хэштеги.
В последнее время Соучредитель и генеральный директор Кейт Брэдли Чернис сказала мне, что ее лучший способ начать разговор собрал 278 комментариев — и это было одно предложение, содержащее 73 символа, плюс три хэштега (все они были созданы спонтанно) и 24-секундный комментарий. видео прилагается.
Чернис сказал мне: «Почему это сработало? Всегда работает; все алгоритмы настроены на повышение 80 символов или меньше. Во-вторых, хэштеги, которые контекстуализируют ваше сообщение вместо того, чтобы пытаться нагромождать тренд или работать индексаторами (противоположное тому, что скажет вам любой маркетолог), каждый раз разрушать его. Например, мой самый эффективный хэштег — #peeingmypants, который я использовал, когда Гэри Ви написал в Твиттере о Lately.ai!»
Вот пост для справки:
«Конечно, этот конкретный пост был актуален — COVID, по сути, только что случился, что означало каждый был сам по себе; следовательно, здесь работает краудсорсинговое сочувствие. Кроме того, в том, что я написал большинству людей, не полностью погруженных в мир венчурных стартапов, достаточно много загадок, и им было любопытно задать вопросы или поискать в Google (почему 1 миллион долларов ARR замечателен?)».
Чернис добавляет: «Я также прокомментировал комментарии, попросил мою команду прокомментировать комментарии, и чем больше пользовался постом, тем больше мы продолжали комментировать. Подожгите огонь, как только вы его начали!
Вкратце: продажи в LinkedIn не обязательно должны выглядеть как продажи. Это может выглядеть как волнение, радость, страсть или юмор, поскольку это связано с вашим брендом, что привлечет и вовлечет зрителей и, в идеале, приведет к новым лидам и перспективам.
3. Вдохновляйте и обучайте своей деятельностью.
Дэн Саммерс, вице-президент по управлению доходами и стратегии, напомнил мне, что большинство покупателей проходят 70% пути своего покупателя, прежде чем приступают к продажам. Так как же привлечь внимание покупателя, который еще не заинтересован?
Он сказал мне: «Покупатели заняты и сосредоточены на достижении своих собственных целей. Чтобы привлечь их внимание, крайне важно вдохновляйте и обучайте их своим охватом. Есть много способов приблизиться к этому, но я видел несколько невероятно эффективных».
Вот несколько советов, которыми Саммерс поделился со мной, когда дело доходит до начала разговора в LinkedIn:- Предоставьте покупателю информацию о своей отрасли, конкурентах или бренде, которой у него может не быть — начните с ценности и адаптируйте свой подход к его уникальным потребностям.
- Поделитесь лидерством в своих социальных сетях, что позволит вам продемонстрировать свой опыт, повысить доверие покупателей и показать, что вы находитесь на вершине своей отрасли.
- Поделитесь своим личным опытом с их брендом, если вы используете их собственные продукты или услуги, которые передают подлинность — если у вас нет личного опыта, которым можно поделиться, подумайте о том, чтобы поделиться опытом клиентов в социальных сетях или платформах для обзоров, которые связаны с ценностью, которую предоставляет ваше решение.
«Ключевая тема, на которой следует сосредоточиться, — это персонализация, — говорит Саммерс. — Адаптация вашего сообщения к личности вашего покупателя и ведение контента, призванного вдохновлять и обучать их, повысит ваши шансы начать содержательный разговор».
4. Задайте вопрос, попробуйте что-то новое или поделитесь военной историей о холодных звонках.
Джед Марле,Mailshake's Руководитель отдела исходящих продаж предлагает три стратегии для торговых представителей, которые надеются использовать LinkedIn для продаж в социальных сетях.
Чтобы начать разговор в LinkedIn, Марле советует: «Сначала задайте вопрос. Сообщество продавцов в LinkedIn любит поделиться своим мнением. Если есть что-то, на что вы действительно хотите получить ответ, спросите».
Рассмотрим, например, как однажды Марле закончил один из своих постов вопросом к своей аудитории:
И, наконец, добавляет он, вы можете поделиться военной историей о холодных звонках.
«У всех, кто занимается продажами, есть интересные холодные звонки. Поделитесь расшифровкой недавнего выступления (хорошего или плохого) и посмотрите, можно ли извлечь из него урок».
Наконец, давайте рассмотрим 15 идей постов для продажи в социальных сетях, чтобы заинтересовать ваших потенциальных клиентов.
15 идей для социальных продающих постов, чтобы заговорить покупателей
Используйте вопросы, чтобы начать разговор
Вдумчивый вопрос — отличный способ заинтересовать потенциального клиента. И вопрос особенно полезен, если человек поделился чужим постом (а не написал его самостоятельно), так как это дает ему возможность продемонстрировать свою экспертность.- «Фантастические идеи, [имя]. Какой совет вы бы дали человеку в [ситуации X]?»
- «Мне нравится то, что вы сказали о [конкретном пункте] — так верно, хотя большинство людей думают [другое мнение]. Какой опыт привел вас к такому выводу?»
- «[Имя], это было отличное чтение. Вы видели последние новости по [теме]? Что ты думаешь?»
- «Я никогда не рассматривал [идею] с этой точки зрения. Как вы думаете, это все еще верно [при X обстоятельствах]?»
- «Я читал пару других постов на эту тему, но ваш был самым [убедительным, наводящим на размышления, хорошо проработанным, хорошо аргументированным] на сегодняшний день. Как, по вашему мнению, [тема] будет выглядеть через пять лет?»
Используйте комментарии, чтобы наладить отношения
Похвалив потенциального клиента, он почувствует себя хорошо, а это, в свою очередь, повысит его симпатию к вам. Но, конечно, эта стратегия работает только в том случае, если вы искренни, поэтому не хвалите то, что вам не очень нравится.- «Хорошо сказано, [имя]. Мне особенно понравилось ваше замечание по [теме] — по моему опыту…»
- "Да! Эта статья обязательна к прочтению для людей, занимающих [роль, отрасль, должность]. Только что переслал его паре друзей».
- «Точный анализ [предмета]. Ваше объяснение [X], в частности, было захватывающим. Мне бы очень хотелось прочитать дополнительный пост только о [X]».
- «Спасибо, что указали, почему мы не должны делать [X]. Я определенно виновен в том, что делал это в прошлом — чтобы остановиться, я принял [стратегию]».
- «Давно ничего такого точного не читал, [имя], отличная работа. Чтобы добавить к этому, я нашел [родственную идею]».
Используйте акции для повышения эго
Все хотят больше просмотров, поэтому публикация поста вашего потенциального клиента (или репост) почти наверняка принесет вам несколько очков.- «Ищете совет по [теме]? @prospect, эксперт в X, поддерживает вас: [ссылка]».
- «Вы в курсе [темы]? Ознакомьтесь с подробной статьей @prospect: [ссылка]».
- «Последний пост @prospect на [тему] определенно стоит вашего времени. [Связь]"
- «Впечатлен основательной информацией в этом посте по [теме] от @prospect. [Связь]"
- «[Короткая цитата из поста] — @prospect. [Связь]"
Если вы добавите свои собственные примеры вопросов, комментариев или сообщений ниже, мы дадим вам несколько идей о том, как сделать их еще лучше.
В конечном счете, начать разговор непросто, но чем более персонализированным, аутентичным и человечным вы сможете его сделать, тем больше вероятность того, что вы получите содержательные ответы в ответ.