В настоящее время создать высокопроизводительную команду продаж без ИИ становится все труднее.
На самом деле, 74% специалистов по продажам согласны с тем, что ИИ может помочь им быть более эффективными в своей роли, и обучение продажам — это одна из областей, в которой эта технология может значительно вырасти.
Читайте дальше, чтобы узнать, как искусственный интеллект может помочь вам в обучении продажам, а также о некоторых рекомендациях для начала работы.
Как использовать ИИ для обучения продажам
Ролевые звонки по продажам
Проведение успешных звонков по продажам требует практики. Вы должны предлагать продукты, обрабатывать возражения, налаживать взаимопонимание и задавать правильные вопросы — и все это в рамках одного разговора.
Несмотря на то, что это неотъемлемая часть работы, у многих менеджеров по продажам не хватает времени, чтобы тренировать своих представителей. В результате торговые представители до сих пор опираются на предложения, которые не соответствуют требованиям.
Технология искусственного интеллекта может воспроизводить реальные сценарии продаж, позволяя торговым представителям практиковать свою презентацию и получать обратную связь в режиме реального времени.
Возьмем, к примеру, SecondNature. С помощью этого инструмента торговые представители разговаривают с аватаром ИИ Дженни, которая реагирует как настоящий клиент. Она предоставляет информацию о своей компании, отвечает на вопросы и высказывает возражения. Он отслеживает информацию, которую смогли раскрыть представители, и насколько хорошо они ответили на возражения.
ИИ также может помочь в обучении навыкам межличностного общения.
Например, такие инструменты, как количественная оценка, требуют тона голоса, формулировок, темпа и навыков активного слушания. Он делает это, сравнивая каждый вызов с примерами в своей базе данных. Когда продавец делает презентацию, которая обладает теми же качествами, что и те, которые помечены как «хорошее качество», ИИ знает, что презентация хороша.
Персонализация тренировок
Обучение вашей команды имеет первостепенное значение для успеха, но оно может отойти на второй план из-за большого количества конкурирующих обязанностей. Даже с традиционной программой обучения вы можете преподавать один и тот же материал всем членам вашей команды. Хотя этот подход «один размер подходит всем» работает для некоторых повторений, он может работать не для всех.
Что вам нужно, так это более персонализированное обучение, и ИИ может помочь.
Например, Mindtickle — это обучающий инструмент, который использует ИИ для оценки эффективности работы торговых представителей. Он делает это, анализируя все их взаимодействия — от звонков клиентов до обмена электронными письмами, — а затем определяет конкретные области для коучинга.
В конечном счете, персонализированные тренировки приводят к повышению производительности. С помощью правильных инструментов менеджеры могут обеспечить более эффективный коучинг в масштабе.
Обучение по запросу
Постоянное обучение является важным элементом любой успешной команды продаж, но давайте посмотрим правде в глаза - трудно найти для этого время. А если вы руководите удаленной командой, может быть сложно найти время, которое подходит всем.
ИИ начинает решать эту проблему с помощью обучения по требованию. Это обучение, которое происходит в данный момент (когда вам это нужно больше всего), а не в заранее определенное время и место. Например, это может быть предоставление предложений по презентации перед важным звонком по продажам.
Когда обучение по требованию сочетается с искусственным интеллектом, продавцы могут получить доступ к очень актуальному и своевременному обучению, когда это имеет наибольший смысл.
Как начать обучение работе с ИИ для продаж
Не воссоздавайте колесо
Когда дело доходит до ИИ, некоторые лидеры продаж испытывают давление, чтобы «воссоздать колесо» или перестроить все свои процессы вокруг ИИ. Это не самый выгодный подход. Вместо этого думайте об ИИ как об инструменте для улучшения уже существующих процессов, а не как о чем-то, на чем можно основываться.
Оцените свои текущие технологии
Оцените свой текущий технологический стек, включая CRM, коммуникационные платформы и инструменты для видеоконференций. Оцените, насколько хорошо ваш текущий технологический стек поддерживает ваши цели продаж. Кроме того, подумайте о том, чтобы опросить своих продавцов, чтобы лучше понять, где им нужна дополнительная поддержка.
Исследуйте правильные решения на основе искусственного интеллекта
После того, как вы определили, где ИИ может принести пользу, изучите решения ИИ, которые соответствуют вашим потребностям в обучении. Ищите платформы или инструменты, которые интегрируются с вашим существующим технологическим стеком и предлагают необходимые вам функции, такие как стоимость, поддержка клиентов и простота внедрения.
Определитесь с ключевыми показателями эффективности (KPI)
Четко определите цели, которые вы хотите достичь, интегрируя ИИ в свое обучение продажам. Например, вы можете сократить время адаптации новых сотрудников или повысить коэффициент конверсии продаж. Регулярно проверяйте свои KPI, чтобы увидеть, достигаете ли вы этих целей.
Заключение
То, как вы подходите к ИИ и решаете его реализовать, должно быть уникальным для вашей команды. И, скорее всего, вы уже используете какой-то тип ИИ в своем технологическом стеке. Но если вы хотите более целенаправленно использовать эту технологию, начните с аудита текущего программного обеспечения, инструментов и процессов, чтобы увидеть, что можно оптимизировать.