+7 383 380-81-89
7 сентября 2026
Что это такое простыми словами
Цена перестаёт быть числом, которое поставили один раз и забыли. Она становится решением, которое пересматривают регулярно — раз в неделю, раз в день или чаще.
Что влияет на решение: сколько людей хочет купить прямо сейчас, почём тот же товар у соседей, сколько его осталось на складе, скоро ли истечёт срок годности, какой сейчас сезон.
Знакомый пример из обычной жизни — выпечка, которую уценивают за час до закрытия магазина. Это и есть динамическое ценообразование, просто решение принимает продавец, а не программа. Разница между продавцом и программой только в масштабе: один человек может так следить за десятком позиций, программа — за тридцатью тысячами.
Почему пример с авиабилетами вводит в заблуждение
Про динамические цены обычно рассказывают на авиабилетах, отелях и такси. Примеры яркие, но они мешают понять суть.
У авиакомпании особая ситуация: место в самолёте пропадает навсегда, если его не продали до вылета. Товар нельзя перенести на завтра. Поэтому там цена скачет резко и постоянно — они торгуют не столько билетами, сколько исчезающим временем.
У магазина товар не исчезает. Он лежит и ждёт, занимая деньги и место на складе. Логика другая, скорость другая, и подражать авиакомпаниям не нужно.
| Что | Авиакомпания | Розница |
|---|---|---|
| Что происходит с непроданным | Место пропадает навсегда после вылета | Товар лежит и ждёт на складе |
| Как часто меняется цена | Постоянно, резкими скачками | Раз в день или раз в неделю, на единицы процентов |
В рознице и в интернет-торговле динамическое ценообразование выглядит скучнее: цены пересматриваются раз в день или раз в неделю, меняются на единицы процентов, и большая часть решений — это не «поднять, потому что спрос», а «не оказаться заметно дороже соседа на ходовых позициях».
Именно поэтому у розницы всё начинается не с алгоритма, а с данных о конкурентах.
Что нужно иметь, прежде чем менять цены
Ни одна программа не назначит цену, если ей не на что смотреть. Нужны четыре вещи, и их наличие определяет, получится проект или нет.
| Что нужно | Зачем |
|---|---|
| Свой ассортимент в порядке | Единый справочник товаров, где у каждой позиции есть понятное описание, а не «тов. 12 уп.». Без этого дальше не двинуться |
| Себестоимость | Знать, ниже какой цены опускаться нельзя. Звучит очевидно, но на практике себестоимость часто известна приблизительно, а по некоторым позициям неизвестна вовсе |
| История продаж | Хотя бы за год. По ней видно, что берут постоянно, что раз в сезон, а что стоит мёртвым грузом |
| Цены конкурентов | Регулярно, а не разово. И вот тут начинается самое сложное |
Откуда берут цены конкурентов
Способ ровно один: собирать их с сайтов конкурентов автоматически. Ходить руками по чужим сайтам можно, когда позиций двадцать. Когда их тысячи, а городов несколько, руками не выйдет.
Тут есть важная тонкость, о которой обычно не думают заранее: цены различаются по городам. Одна и та же сеть в Новосибирске и Красноярске держит разные цены. Если собирать данные без привязки к городу, получится каша, на которой нельзя принимать решения.
Как это выглядит в реальном проекте. У нас работает контур мониторинга цен для фармацевтического рынка: собираются данные больше чем с 20 сайтов аптечных сетей, по 33 городам, и сопоставляются с эталонным справочником на 30 830 позиций (наш проект, 2026). Это не разовая выгрузка, а постоянно работающая система.
Источник: наш проект, 2026
Источник: наш проект, 2026
Источник: наш проект, 2026
Подробнее про сбор — на странице услуги парсинг цен конкурентов по городам и магазинам, а как устроен конкретный проект — в кейсе мониторинг цен в аптечной рознице.
Главная поломка: сопоставление товаров
Здесь проваливается большинство проектов, и об этом стоит знать до начала.
Допустим, вы собрали цены конкурентов. Дальше нужно понять, какая их позиция соответствует какой вашей. И оказывается, что один и тот же товар у всех называется по-разному: «Парацетамол 500мг №20» у вас, «Парацетамол таб. 500 мг 20 шт» у конкурента. Для человека это очевидно один товар, для программы, которая сравнивает строки, — три разных.
Эта задача называется сопоставлением, или матчингом, и она сложнее самого сбора данных: сложнее найти подрядчика, который умеет её решать, и дороже её оплатить. Мы разбирали её отдельно и подробно, с примерами и схемой: матчинг товаров — что это и зачем.
Практический вывод для выбора подрядчика: спрашивайте не про то, как он собирает цены, а про то, как он сопоставляет товары и как проверяет, что сопоставил верно. Сбор данных умеют почти все, сопоставление — далеко не все.
Три способа выбрать новую цену
От простого к сложному. Начинать почти всегда стоит с первого.
Первый: по правилам. Вы описываете словами, чего хотите: не быть дороже среднего по рынку больше чем на три процента; никогда не опускаться ниже себестоимости плюс десять; на ходовых позициях держаться в первой тройке по дешевизне. Программа считает и предлагает цены.
Выглядит просто и потому недооценивается. На практике это закрывает большую часть задачи и даёт результат сразу. Правила понятны людям, их можно обсудить с коммерческим директором и поправить за минуту.
Второй: с учётом спроса. К правилам добавляется история продаж: программа видит, что на этой позиции при снижении на пять процентов продажи растут вдвое, а на этой не меняются вообще. Для второй снижать цену бессмысленно — вы просто теряете маржу.
Для этого нужна накопленная история и достаточный объём продаж. На редких позициях статистики не хватит.
Третий: прогноз. Программа предсказывает, что произойдёт при разных ценах, и подбирает лучшую под цель — максимум выручки, максимум маржи или скорейшая распродажа остатков.
Это самый дорогой путь, и он окупается на больших объёмах. Для сети из нескольких магазинов первых двух способов обычно достаточно.
Общее правило: цены предлагает программа, утверждает человек — хотя бы первое время. Автоматическая смена цен без присмотра — это то, чем заканчиваются самые дорогие ошибки.
Почему сбор цен стоит дороже, чем ожидают
Разговор о ценах на такие проекты почти всегда начинается с недоумения: «это же просто скачать страницы». Стоит объяснить, из чего складывается стоимость, потому что расхождение с ожиданиями бывает десятикратным.
| Причина | Почему это дорого |
|---|---|
| Сайты не хотят, чтобы их собирали | Крупные площадки стоят за защитой от автоматических запросов. Собирать стабильно, каждый день, годами — постоянная работа, потому что защита обновляется |
| Нужны адреса, с которых идёт сбор | С одного адреса нельзя — заблокируют в первый день. Нужен пул адресов в нужных городах, это ежемесячный расход в десятки тысяч рублей — только за инфраструктуру |
| Площадки разные по сложности | Один сайт отдаёт данные почти без сопротивления, другой требует месяцев работы. Крупные маркетплейсы — самый тяжёлый случай |
| Это не проект, а сервис | Сайты меняют вёрстку, защиту, структуру каталога. Система, за которой не следят, перестаёт работать в течение месяцев, причём тихо |
Отсюда практический вывод для выбора подрядчика. Если вам называют цену до того, как посмотрели список сайтов и городов, — эта цена ничего не значит. И если в предложении нет строки на ежемесячное сопровождение и инфраструктуру, значит эти расходы либо всплывут потом, либо система через полгода замолчит.
С чего начать: маленький шаг вместо большого проекта
Соблазн начать с полного контура по всему ассортименту велик, и он же чаще всего хоронит проект. Разумнее начать с куска, который можно проверить за месяц.
- Возьмите одну группу товаров
Ходовую, где идут основные продажи и где вы точно знаете, кто ваши конкуренты. Пятьдесят-сто позиций достаточно.
- Соберите по ней цены конкурентов за месяц
Ничего пока не меняя. Просто смотрите, что происходит: как часто соседи двигают цены, на сколько, кто задаёт тон.
Одно это часто оказывается открытием. Обычно выясняется, что по части позиций вы давно дороже рынка и теряете продажи, а по части — заметно дешевле и теряете маржу, не получая взамен ничего.
- Опишите правила словами
И посмотрите, какие цены программа предложила бы. Тоже пока не меняя. Так видно, разумные ли получаются предложения, до того как они повлияют на деньги.
- И только потом применяйте
На той же группе, с подтверждением человеком. Через месяц станет видно, что изменилось в продажах и марже.
Такой путь занимает больше времени, чем хочется, зато к моменту, когда речь пойдёт о полном ассортименте, у вас будут собственные цифры вместо обещаний подрядчика. Общий порядок действий при внедрении разобран в статье с чего начать внедрение ИИ, а про риски, которые стоит закрыть заранее, — в статье риски использования ИИ в бизнесе.
Где это ломается
| Риск | Как избежать |
|---|---|
| Покупатель замечает и обижается | Резкие скачки цен на глазах у постоянного клиента подрывают доверие, особенно персональные цены. Менять цены на ходовых позициях осторожно и редко, резкие движения — только для распродажи остатков |
| Война цен | Вы опустили цену вслед за конкурентом, он опустил ещё, вы снова — за неделю можно уехать в убыток, не заметив этого. Нужен обязательный нижний порог, ниже которого программа не опускается никогда |
| Ошибка в данных превращается в ошибку в цене | Неверно сопоставленный товар, сбой при сборе, устаревшая себестоимость. Резкое изменение цены должно требовать подтверждения человеком, а не применяться молча |
| Скрытые ограничения | По некоторым товарам цены регулируются, по другим есть договорённости с поставщиками о минимальной цене. Занести в правила заранее, иначе автоматика их нарушит |
Кому не подойдёт
Мало позиций. Если товаров пара сотен и они меняются редко, коммерческий директор справится в таблице. Автоматизировать нечего.
Нет конкурентов с публичными ценами. В проектных продажах и в B2B цену часто не публикуют. Собирать нечего, сравнивать не с чем.
Товар уникальный. Если у вас то, чего нет больше ни у кого, ориентироваться на конкурентов не нужно — здесь работает другая логика, от ценности для покупателя.
Нет порядка в своих данных. Если собственный ассортимент не приведён в порядок и себестоимость известна приблизительно, начинать надо с этого. Иначе программа будет аккуратно считать цены на основе неверных исходных данных.
Что нужно от вашей компании
| Нужно | Детали |
|---|---|
| Справочник товаров | С внятными названиями и характеристиками |
| Себестоимость по позициям | Хотя бы по основной части ассортимента |
| Список конкурентов | За которыми следим, и городов, где это важно |
| Правила ценообразования словами | Самое ценное и самое трудное. Обычно они существуют в голове у коммерческого директора и никогда не были записаны. Их придётся проговорить и оформить — эту работу за вас не сделает никто |
| Человек, который принимает решения по ценам | Он утверждает предложенное и на первых порах проверяет |
Сколько стоит и сколько занимает
Проект складывается из ступеней, и каждая продаётся отдельно. Важно понимать единицу счёта: сопоставление оценивается по категориям товаров, а не по количеству позиций — у каждой категории свой набор признаков для сравнения, и настройка под одну категорию не переносится на другую. Почему так и что это значит для бюджета — в статье матчинг товаров: что это и зачем.
Стоимость растёт по ступеням — от бесплатного разбора задачи до расчёта цен по моделям на истории продаж. Цены по ступеням и что входит в каждую — на странице услуги «Система динамического ценообразования».
Ступени не обязательно брать все и не обязательно сразу. Более того, брать все сразу — плохая идея: пока не работает сопоставление, считать цены не на чем, а модели на истории продаж бессмысленны, пока не накоплена сама история.
По срокам: сбор данных запускается быстрее, чем кажется, а сопоставление ассортимента и согласование правил занимают основное время. Планировать стоит месяцами, а не неделями — для такой задачи это нормально.
Частые вопросы
Законно ли собирать цены с сайтов конкурентов?
Речь идёт о данных, которые компания сама публикует в открытом доступе для всех посетителей. Это не то же самое, что доступ к закрытым системам. При этом у каждого сайта есть свои правила использования, и в спорных случаях вопрос стоит обсудить с юристом до начала работ, а не после.
Цены будут меняться автоматически, без нас?
Так можно, но начинать так не стоит. Правильная схема: программа предлагает, человек утверждает. Через несколько месяцев, когда видно, что предложения разумные, часть решений переводят в автоматический режим — обычно начиная с неходовых позиций.
Что если конкурент выставил цену с ошибкой?
Для этого нужны ограничители: нижний порог по себестоимости и подтверждение человеком при резком изменении. Без них одна чужая опечатка утащит за собой ваши цены.
Мы работаем в нескольких городах, цены разные. Это учитывается?
Да, и это обязательно нужно учитывать. Сбор данных ведётся с привязкой к городу, правила тоже могут отличаться по регионам — иначе решения принимаются на усреднённой каше.
Данные будут храниться у вас?
Нет, у вас. Собранные цены и справочники — ваш актив, они складываются в ваше хранилище. Это принципиальный момент: подрядчик может смениться, данные остаются.
Нам предлагают собрать цены в десять раз дешевле. В чём подвох?
Обычно в одном из трёх: это разовая выгрузка вместо постоянно работающей системы; в цену не заложены адреса для сбора и сопровождение, и они всплывут потом; или сопоставление товаров сделано по совпадению названий, то есть с ошибками, которые вы обнаружите, только приняв неверное решение по цене. Просите показать, как система работает у действующего клиента через полгода после запуска, а не в момент сдачи.
Для технических специалистов
Сбор ведётся с ротацией адресов и учётом региональных версий сайтов; данные складываются в хранилище на стороне заказчика. Сопоставление позиций строится не на сравнении строк, а на разборе признаков — действующее вещество или бренд, дозировка, количество в упаковке, форма выпуска — с последующей проверкой спорных пар. Полностью автоматическое сопоставление без проверки на неоднозначных случаях не даёт нужной точности, поэтому в контуре предусмотрен ручной разбор исключений.
Расчёт цен реализуется как набор правил с приоритетами и ограничителями (нижний порог по себестоимости, максимальный шаг изменения, запрет на изменение по отдельным группам). Выгрузка в учётную систему — через штатные механизмы обмена, для 1С это OData. Историю решений имеет смысл хранить с самого начала: без неё нельзя разобрать, почему цена стала такой.
Назад к блогу
