Главная→ИИ-решения для бизнеса→ИИ в продажах→Скрипты продаж, собранные из ваших реальных сделок

Скрипты продаж, собранные из ваших реальных сделок

Собираем сценарии разговора из ваших же успешных сделок: что говорить, как отвечать на возражения, где остановиться. Не из книжки, а из того, что у вас работает.

Обсудить задачу Посмотреть услугу

Что это даёт бизнесу

Скрипт, написанный по ощущениям, почти всегда проигрывает скрипту, собранному из настоящих разговоров. Аналитики Gong проверили это на десятках тысяч звонков: у продавцов, которые сразу называют причину звонка, встреча назначается в 2,1 раза чаще, а фраза «не отвлекаю?» в начале разговора снижает шанс на встречу на 40%. Мелкие детали формулировок правда решают — вопрос только в том, откуда их брать.

У продавцов, которые сразу называют причину звонка, встреча назначается в 2,1 раза чаще, чем у тех, кто начинает издалека (Gong, анализ холодных звонков).
Фраза «извините, что отвлекаю» или «не вовремя звоню?» в начале разговора снижает шанс назначить встречу на 40% (Gong).
Пять самых частых возражений закрывают 74% всех случаев в проанализированных Gong более чем 300 миллионах звонков — значит, разобрать несколько повторяющихся тем выгоднее, чем пытаться заранее продумать ответ на любое возможное возражение.

Источники: Gong, Cold Call Stats, Gong, анализ 300 млн холодных звонков.

Какую проблему решает

Скрипты продаж обычно пишут двумя способами. Либо берут чужой шаблон из интернета, либо руководитель пишет по памяти, как он сам продавал десять лет назад. Оба варианта плохо ложатся на то, что реально происходит в разговорах именно у вас.

В результате скрипт лежит в папке и им никто не пользуется — потому что фразы из него режут слух и не похожи на то, как разговаривают живые люди в вашей отрасли и с вашими ценами.

Как это работает

Как собирается сценарий

Разделение на переписку и звонок в четвёртом шаге не формальность: в переписке можно взять паузу и подумать над ответом, в звонке нужно отвечать сразу. Это разные жанры, и общий сценарий для обоих работает плохо.

Кому подходит

Отделам, где уже есть накопленные диалоги — своих сделок должно быть хотя бы несколько десятков закрытых и несколько десятков сорвавшихся, чтобы было с чем сравнивать. Если продаж пока десяток, разбирать нечего — там быстрее и честнее написать сценарий руками, опираясь на здравый смысл, а не на статистику.

Что нужно от вас

Переписки и записи звонков за несколько месяцев и данные о том, какие сделки закрылись, а какие нет. Без второго разбор превращается в гадание: нельзя понять, что сработало, если неизвестно, что вообще было результатом.

Границы решения

Скрипт — это не гарантия продажи, а рабочая заготовка: он ускоряет менеджера и снижает число случайных ошибок, но не заменяет умение слушать клиента. Скрипт устаревает, если меняются цены, продукт или рынок, — его нужно пересобирать хотя бы раз в полгода на новых диалогах. И если в отделе всего один-два сильных продавца, а остальные звонков почти не делают, статистики недостаточно, и решение здесь ближе к «регламентам отдела продаж», чем к разбору большого объёма звонков.

С чего начать

Обычно эта работа идёт вместе с разбором переписок и звонков и входит в аудит процессов за 150 000 ₽. Отдельно её берут редко: писать сценарии, не посмотрев на реальные диалоги, — то же самое, что взять шаблон из интернета. Начать можно с бесплатного разбора задачи на 40 минут.