Маркетинг недвижимости: что приводит покупателей на долгом цикле

Недвижимость — рынок, где сделка редкая, дорогая и обдумывается месяцами. Приёмы быстрых продаж здесь не работают: человек не покупает квартиру по скидке до конца недели.

Разберём, что действительно приводит покупателей.

Главное отличие рынка

Долгий цикл. От первого интереса до сделки проходит от трёх месяцев до года. Всё это время человек смотрит объекты, читает, сравнивает и советуется.

Отсюда следствие: задача маркетинга не «продать сейчас», а остаться рядом на весь срок выбора. Тот, кто исчез после первого звонка, к моменту решения забыт.

Что работает

Подробные страницы объектов

Именно они собирают поисковый трафик. Не общая страница «квартиры в Новосибирске», а страница конкретного дома и планировки.

Обязательное на такой странице: честные фотографии без обработки, планировка с размерами, этаж, вид из окна, что рядом, цена и условия. Отсутствие цены — причина закрыть вкладку.

Ответы на вопросы, которые задают перед покупкой

Как проверить застройщика, что такое эскроу, чем отличается ипотека с господдержкой, какие документы смотреть при вторичке. По этим запросам ищут задолго до выбора объекта.

Человек, который разобрался в теме на вашем сайте, приходит к вам и за объектом.

Видео и панорамы

Обход по квартире снимает половину вопросов и отсеивает тех, кому объект не подходит. Это экономит время менеджеров сильнее любых скриптов.

Карты и локальный поиск

Покупатель выбирает район раньше, чем дом. Карточка в картах с фотографиями объекта и офиса даёт обращения там, где сайт ещё не виден.

Что не работает

Искусственная срочность. «Осталось две квартиры по этой цене» на дорогой покупке вызывает недоверие, а не спешку.

Рендеры вместо фотографий. На готовом объекте красивая картинка вместо реального снимка читается как попытка что-то скрыть.

Форма «оставьте заявку» без предмета. На дорогой сделке человек не оставит номер просто так. Меняйте контакт на что-то конкретное: подбор по параметрам, расчёт ипотеки, запись на просмотр в конкретное время.

Что считать

Не количество заявок. В недвижимости заявку легко получить и легко потерять.

Считайте два показателя: сколько заявок дошло до просмотра и сколько просмотров дошло до сделки. Именно между ними теряется большинство покупателей, и именно там работа маркетинга заканчивается, а начинается работа отдела продаж.

Про рекламу

Реклама недвижимости регулируется: в объявлениях о новостройках требуется указывать проектную декларацию, а любое рекламное размещение в интернете подлежит маркировке.

Это не формальность — штрафы выписывают и рекламодателю, и площадке. Проверьте, что подрядчик по рекламе это делает, до запуска, а не после.

Автор: Рогачев Дмитрий Васильевич, основатель La Chatte. Компания с 2014 года
делает сайты, интеграции и решения на искусственном интеллекте — более 400 проектов.