+7 383 380-81-89Электронная коммерция — это продажа товаров и услуг через интернет. Но продавать можно очень по-разному. Завод, который отгружает партии другому заводу, и человек, который продаёт диван соседу, оба торгуют онлайн. Процессы, сроки, цены и программы у них не совпадают ни в чём.
Чтобы не путаться, торговлю делят на шесть моделей. Их обозначают буквами: кто продаёт и кому. B — бизнес, C — человек (потребитель), G — государство.
Разберём каждую простыми словами, с российскими примерами. И посмотрим, что в каждой модели чаще всего приходится автоматизировать.
1. B2C — бизнес продаёт человеку
Самая привычная модель. Магазин продаёт товар обычному покупателю.
Сюда попадают маркетплейсы Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет, интернет-магазины сетей, а также бренды, которые торгуют своим товаром напрямую, без посредников.
Что отличает эту модель:
- Решение о покупке принимают быстро — часто за один визит.
- Заказов много, а средний чек небольшой.
- Покупатель почти всегда сравнивает цену с соседним магазином.
Отсюда две вечные боли. Первая — цена: её надо держать в рынке, а конкурентов десятки, и они меняют ценники каждый день. Вторая — вопросы покупателей: их много, они однотипные, и отвечать надо быстро, иначе человек уходит к тому, кто ответил первым.
Что здесь автоматизируют. Сбор цен конкурентов и пересчёт своих. Ответы на типовые вопросы в чате и мессенджерах. Описания карточек товаров, когда их десятки тысяч.
2. B2B — бизнес продаёт бизнесу
Компания продаёт другой компании: сырьё, комплектующие, оборудование, программы, услуги.
Примеры — оптовые поставщики, производители с личным кабинетом для дилеров, поставщики программного обеспечения по подписке.
Здесь всё устроено наоборот по сравнению с B2C:
- Сделка идёт долго: недели, а иногда месяцы.
- Суммы крупные.
- Решение принимает не один человек, а несколько — закупщик, технический специалист, финансист.
- Клиенты возвращаются и покупают регулярно.
Главная особенность: у каждого клиента своя цена. Скидки зависят от объёма, истории закупок и договорённостей. Прайс-лист в B2B — это не один файл, а десятки персональных.
Что здесь автоматизируют. Связку интернет-магазина с 1С, чтобы остатки и персональные цены подтягивались сами. Разбор входящих заявок и заявок на подбор аналогов. Подготовку коммерческих предложений.
3. B2G — бизнес продаёт государству
Компания поставляет товары или услуги государственным заказчикам: министерствам, больницам, школам, городским службам.
В России это работает через закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Заказчик публикует закупку, поставщики подают заявки на электронных торговых площадках, побеждает тот, кто подходит по условиям и цене.
Что отличает эту модель:
- Цикл сделки самый длинный из всех.
- Суммы контрактов большие.
- Требования к документам жёсткие, ошибка в бумагах отклоняет заявку целиком.
Плюс — предсказуемость. Выигранный контракт даёт понятный доход на год или несколько лет вперёд. Минус — бюрократия и высокая конкуренция по цене.
Отдельная особенность: государственные заказчики часто требуют, чтобы данные не покидали их контур. Поэтому программы для них ставят на их же серверы, а не в чужое облако.
Что здесь автоматизируют. Отслеживание подходящих закупок. Проверку документов перед подачей. Разбор технических заданий.
4. C2C — человек продаёт человеку
Два обычных человека договариваются между собой, а площадка их сводит и берёт комиссию или деньги за продвижение объявления.
Главный пример в России — Авито. Туда же относятся Юла и разделы объявлений в соцсетях.
Сама площадка при этом — бизнес. Она зарабатывает на комиссии, платных объявлениях и рекламе, а взамен даёт то, чего у частных продавцов нет: проверку объявлений, безопасную оплату, разбор споров.
Главная головная боль площадки — мошенники и мусорные объявления. Проверять их руками невозможно: объявлений миллионы.
Что здесь автоматизируют. Проверку объявлений на запрещённые товары и обман. Распознавание одинаковых объявлений, размноженных перекупщиками. Подсказку цены продавцу.
5. C2B — человек продаёт бизнесу
Непривычная на слух модель, но встречается чаще, чем кажется.
Фотограф продаёт снимок фотостоку, а тот перепродаёт его компаниям. Блогер продаёт бренду доступ к своей аудитории. Специалист на бирже фриланса выполняет заказ для компании.
Общее у всех случаев одно: инициатива и товар идут от частного лица, а покупает компания.
Особенность — проверка. Компания не знает исполнителя заранее, поэтому площадке приходится отвечать за качество: проверять работы, вести рейтинги, держать деньги до приёмки.
Что здесь автоматизируют. Первичную проверку присланных работ. Подбор исполнителя под задачу. Расчёт выплат.
6. C2G — человек платит государству
Человек оплачивает пошлину, штраф, налог или коммунальные услуги через интернет.
В России это прежде всего Госуслуги, личный кабинет налогоплательщика и сервисы оплаты ЖКХ.
Здесь нет продажи в обычном смысле — есть обязательный платёж, который сделали удобным. Задача площадки не продать, а довести человека до конца операции без ошибок и звонков в поддержку.
Что здесь автоматизируют. Ответы на вопросы «какой документ нужен» и «почему платёж не прошёл». Заполнение заявлений по данным, которые у ведомства уже есть.
Как понять, какая модель ваша
Компания редко живёт ровно в одной модели. Производитель может отгружать оптовикам (B2B), продавать сам через маркетплейс (B2C) и участвовать в госзакупках (B2G) одновременно.
Это нормально. Важно другое: у каждой модели свои сроки сделки, свои цены и свои документы. Если попытаться обслуживать все три одним процессом, страдают все три.
Три вопроса, которые помогают разложить всё по полкам:
- Кто принимает решение о покупке? Один человек — это ближе к B2C. Несколько согласующих — к B2B и B2G.
- Сколько идёт сделка? Минуты — B2C. Недели и месяцы — B2B и B2G.
- Цена у всех одна? Одна для всех — B2C. Персональная под каждого клиента — B2B.
Что из этого автоматизируют в России
Общее для всех шести моделей: рутина съедает людей раньше, чем заканчивается спрос. Кто-то вручную сверяет цены, кто-то по десятому разу отвечает на один и тот же вопрос, кто-то перебивает данные из письма в 1С.
Крупный ритейл взялся за это первым, и по цифрам видно зачем. X5 Group отчиталась, что искусственный интеллект добавил около 5 млрд ₽ операционной прибыли за 2025 год, а сотрудники компании самостоятельно собрали более 2,3 тысяч помощников под свои задачи. «Магнит» использует систему прогнозирования спроса, которая ежедневно строит 17 млрд прогнозов для 33 тысяч магазинов.
Это чужие результаты и чужой масштаб — приводим их как рыночный контекст, а не как обещание. Но направление они показывают точно: сначала автоматизируют то, что повторяется каждый день и считается деньгами.
При этом стратегии внедрения нет почти ни у кого. По исследованию «Яков и Партнёры», которое приводили «Ведомости» в марте 2026 года, 71% компаний уже применяют генеративный искусственный интеллект хотя бы в одной функции, но только 26% российских компаний имеют стратегию его внедрения. Разрыв между «попробовали» и «встроили в процесс» — как раз то место, где проекты и застревают.
С чего начать
Не с выбора программы. С одного процесса, который у вас повторяется чаще всего и который можно посчитать в деньгах или в часах.
Для интернет-магазина это обычно ответы на вопросы покупателей и слежение за ценами конкурентов. Для оптовой компании — разбор входящих заявок и выставление документов. Для поставщика государству — отбор закупок и проверка документов.
Посчитайте, сколько часов в неделю на это уходит сейчас. Это и будет ваша отправная точка — и она же покажет, окупится внедрение или нет.
Автор: Рогачев Дмитрий Васильевич, основатель La Chatte. Компания с 2014 года
делает интеграции и системы для торговли и производства, с 2023 года — решения
на искусственном интеллекте.
Источники цифр в статье: отчётность X5 Group за 2025 год; данные «Магнита»
о системе прогнозирования спроса; исследование «Яков и Партнёры» о внедрении
генеративного искусственного интеллекта, публикация «Ведомостей», март 2026.
